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23岁融资1亿,25岁开200家健身房,90后的疯狂与执着你不懂

发表时间:2017年12月05日 来源:青年创业网

2015年,23岁的徐志岩拿到了1亿元融资,此时他面临两个抉择:究竟是继续沿着老路走,还是彻底转型从头再来?

2014年,徐志岩创办好厨师,积累10万用户、4000名厨师,日均1500单。这位90后CEO频频在聚光灯下曝光。

当一批接一批的O2O企业倒在路上,他才幡然醒悟,创业不能儿戏。「我不能做一家烧钱的公司,我一定要做赚钱的公司」,他斩钉截铁地说。

创业不是谋生

创业究竟是什么?这个答案至少在Liking Fit 创始人兼CEO徐志岩心中变化了三次。

如果是为了赚钱,徐志岩从小就没停过。为了批发报纸,他曾问家里借了十几元,报纸批发价0.3元一份零售0.5元,最后卖了二十多元,在回家路上连本带利全花光了。

十八岁去北京,徐志岩一天打三份工,早上去档口切配菜,中午吆喝一嗓子,一个月挣900元,包早中两顿饭;下午去健身房当教练,晚上带操课,基本工资3500元,操课一节80元;深夜再去KTV打扫包房,打扫一间赚10元。

徐志岩算得很清楚,一个月至少能挣小两万元。但比起同个健身房的主管经理,人家打一份工都比自己打三份挣得都多,徐志岩第一次意识到阶级的差异,「规则是别人给你下的圈套,你像一头驴一样蒙着眼睛一直转一直转,有一天把布摘下来,开始指挥别人去干的时候,你一定不是一头平凡的驴了」。

他白天工作,晚上就回家模仿经理的言行举止。第二年,徐志岩终于面试成功了健身房店长的职位,平均每个月完成30万元业绩,自己能有一两万元的提成。

但好景不长。2012年,中国健身行业遭遇最大的瓶颈期,恶性价格战、管理跟不上、预付费制度弊端等问题让无数健身房倒闭,徐志岩一同被逐出门外。

与其给别人打工,不如自己创业。徐志岩决定找一家创业公司从头做起,他曾在51Fit做BD,跑遍了北京五六环的健身房、台球厅、羽毛球馆,结果这家公司没能抵抗住团购网站兼并和死亡的风暴。

「谋生是在谋我的生存,创业你要把一件事情做成」,再次遇挫,徐志岩发现自己距离创业还有很大短板。他开始在创业公司打工,疯狂地换工作,每两个月换一次,两年去了十几家互联网公司。

公司提供的入职培训,成为徐志岩最大限度学习互联网真实有效知识的来源。他的频繁跳槽,一部分原因是公司倒闭了,一部分原因是被人挖到新的公司了。

几年后,徐志岩第三次创业,过去频繁的换工作经历让他迅速领悟创业要点:

一定要满足用户需求;

一定要踩准时代的潮流;

徐志岩发现传统健身房倒闭的根本原因还是用户体验不好,捆绑销售骚扰用户,用户碎片化的健身需求又无法满足。尤其是早晨6点到9点、晚上9点到12点这两个上班族健身需求的高发期,传统健身房却是不开门的。

他想开发一种智能健身房,用户能随时健身,同时还能降低运营成本。

2016年8月初,Liking Fit在上海开店。用户通过刷手环和人脸识别进入健身房,手环可以开启跑步机和淋浴设备,开卡、约课等流程都在线上进行。店内设置有摄像头,所有硬件设备的信息流和视频流能够同时接入App管理端和SaaS后台,便于随时监控店内安全和使用情况。

智能化运营能够极大降低人力成本,每家店只需三人就能运营,基本配置一名店长、一名会籍(销售、前台)和一名私教,私教数量根据用户具体需求而增加。Liking Fit支持24小时营业,为了防止夜间出现安全问题,大部分门店都会配备一名员工夜间值守,如北京中关村店。

2017年10月,北京中关村店开业,月卡售价499元,季卡999元,半年卡1299元,年卡1799元,据加盟商白鹏介绍,开业半个月,已经有123个会员,营业额20万元左右。

白鹏用手环开启智能跑步机,显示屏连接爱奇艺客户端,《我的前半生》等热门剧作都可以在线观看。用户可以一边跑步,一边听音乐或看视频。除此之外,每位新会员都免费赠送智能体测报告。

中关村店内设有浴室、操课区、拳击台、锻炼区、休息区、更衣区,未来Liking Fit会增加营养餐饮区、零售区等,提供运动服饰、装备、餐食等增值服务。

在部分门店,目前有营养餐提供,平均客单价40元。徐志岩告诉新经济100人,每家门店日均销售40份,毛利能达到70% 。

「光餐饮这块流水,宜家就可以过百亿元。」徐志岩称这个灵感始于宜家,用高频餐饮服务带动低频的家具销售。

创业一定要挣钱

上海新天地店是Liking Fit开业的第一家门店,晚上9点,附近工作的白领陆陆续续进入健身房,加盟商高逸舟现在已经是三家店的老板。

来自马来西亚的John Hans谈及健身房最吸引他的地方,他笑一笑说「the environment」「the training」「the people」。经常加班的John Hans在Liking Fit上海新天地店办了一张卡,时不时秀出自己的手臂和Liking Fit的教练开玩笑。

但是,创业只满足用户需求、时代潮流两个条件,远远不够。

2013年,徐志岩被邀请加入e家洁负责华东市场,当时他发现每10个订单中至少有5个要求阿姨上门打扫之后做一顿饭,徐志岩跟合伙人提出增加上门烧菜的业务,对方没有同意。

「我宁做鸡头不做凤尾。」2014年6月,徐志岩下定决心从e家洁离职,创立好厨师,接连拿到了中路资本投资的500万元、光速安振投资的500万美元,次年又拿下同创伟业、光速安振投资的1亿元。

这是资本与O2O企业最疯狂的时期,23岁的徐志岩成为了网红创业者。好厨师积累了10万用户、4000名厨师,日均订单1500单。2015年底,资本行情陡转直下,O2O哀鸿遍野,好厨师也没能逃过冲击。

徐志岩分析,用户一天最多吃三餐,早餐很少请厨师做饭,只有中午和晚上两餐轮转效率太低,造成平台大量厨师闲置,加上盲目扩张,好厨师根本无法盈利。

「我不能做一家烧钱的公司,我一定要做赚钱的公司,商业模式回归本质一定是盈利,不要再谈概念、不要再谈故事了。」徐志岩要赚钱的想法启发了Liking Fit的加盟和运营策略。

Liking Fit想要盈利,首先要规模化。健身属于就近需求,用户首要考虑的是距离和方便,Liking Fit在短短一年半年时间内开了200多家门店,覆盖了90座城市,目的就是通过高密度来满足用户的健身需求。

Liking Fit想要盈利,其次得让加盟商盈利。前期对加盟商的筛选很重要,Liking Fit COO石洪超把加盟商筛选标准细化成为资金能力、经营管理能力、风险承担能力等12个评分项目,满分60分,及格36分,通过面试培训等流程筛选加盟商。

确认加盟后,Liking Fit会向加盟商输出器械、供应链、装修、质检、运营等流程体系。开店最重要的就是选址,考虑周边业态、消费人群、楼宇入住率、竞争环境等四个因素:

一线城市主要在CBD写字楼等核心商业中心;

二线城市主要在购物中心;

三线城市主要在大型居住社区。

流量和坪效是Liking Fit选址的首要因素,其次才是房租。「第一,靠资源形成不了商业模式。第二,靠撞大运形成不了商业模式。」徐志岩通过调研发现,vivo愿意在淮海东路花200万元买一个广告牌,原因就在于人流的碰撞和交互。

确定选址后,Liking Fit出平面布置图和施工图,加盟商开始装修。石洪超告诉新经济100人,并不是每个加盟商都能走到最后的交付流程,任何一环不符合要求都不允许开业,「我们要对他们负责」。

层高、承重、电量这些细节都需要考虑清楚。健身房最好是一到三楼,带有停车场优先,摆放器材承重需要400斤以上,300平米的门店至少需要50千瓦电量。一些物业公司每增加1千瓦的电量,要额外付出1000元,如果前期不注意,可能因为电量问题,加盟商就要多付出5到10万元。

还有一个不能忽视的问题就是消防,天花板的烟感喷淋头,市面上每家报价差别很大,如果说物业指定了消防维保单位,加盟商没有议价能力的话,隐性消费也会增多。

目前,Liking Fit加盟费用是15万元,器材采购费用大概30-60万元,平均每月流水27万。石洪超测算加盟商平均回本周期是1-2年。

所有用户的数据和交易流水都经过Liking Fit后台管理系统,经过总部财务审核后,每半个月到一个月给加盟商结一次帐。

「我们首先要确认一点,加盟商不赚钱的模式都是白扯,首先要让加盟商盈利」,徐志岩经历过健身行业最冷的时刻,他坚持不从总收入中与加盟商分成,而是每个月收取3000-5000元的管理费用。

当积累了一定的用户和财务数据后,每个门店就相当于流量入口,Liking Fit会在门店的基础上发展健康餐食、运动配件等附加产品和服务,从这些产品中抽成,「让加盟商更容易进入盈利阶段,这个财务模型才是比较长期的」。

创业一定要低头做事

这是徐志岩对创业最痛也是最深刻的领悟。

2015年,O2O成为了重灾区。徐志岩每到晚上睡觉前,躲在被窝里都要问自己,这是多么大的故事,怎么圆?

好在O2O泡沫破裂让徐志岩及时清醒过来,膨胀得早,领悟得也早。

「能在这样一个时代,遇到互联网,遇到这波浪潮,已经很幸运了,你没有资格谈自己吃多少苦,太多人挤破脑袋,那凭什么是你?」徐志岩深吸一口烟,陷入沉思。

痛定思痛的徐志岩发现,创业是个还债的过程,投资人真金白银地往公司砸,CTO曹剑加入Liking Fit放弃了京东、腾讯等优厚待遇;合伙人石洪超把老婆孩子留在老家,只身一人与徐志岩合作了7年,自己已经没有挥霍的余地了,「你背负着他们,你得给别人一个交代,没有别的选择,只能往前冲」。

徐志岩开始逼自己沉下心来研发产品,做第一个Liking Fit样板店的时候,3天没怎么合眼,就盯着店里的人流量。现在,他吃住都在公司对面。他计算过,这样自己每天比别人多出3个小时的工作时间,一周就能多出21个小时,一个月多出8个工作日。

从2016年初到现在,Liking Fit用一年半时间推出了10多款健身产品。曹剑说,目前Liking Fit研发的智能跑步机已经迭代到3.0版本,支持各区域投放广告,这样一台跑步机售价在13000元左右。

为了让Liking Fit的管理更加清晰化,曹剑与研发团队专门开发了一套OA系统,从选址、打款、买器械、设计、进场装修到最后验收细化成196个环节点,任务进展、负责人、截止时间等全部以工作流的形式推动。

同时,Liking Fit办公区上有一面巨大显示屏,36个小屏幕实时切换,便于总部远程监控每个分店的情况,用户付款金额、购买课程、监控安防、设备运行等数据都握在手中,一旦有人破坏管理体系,门禁、水、电、器械等会被远程中断,待问题解决之后再正常营业。

为了保证口碑,所有加盟店都不允许强制销售,也不允许销售一年以上的会员卡。石洪超分析,这种年卡其实是负债,卖得越多,风险越高,「等同于杀鸡取卵,对自己的客户不负责」, 一旦会员遇到私教强迫购买课程的情况,可以通过App投诉。

2017年,中国经常从事体育活动的人口达4.34亿。在消费升级浪潮下,体育消费迎来了市场红利。在这个万亿市场,无数互联网企业试图分羹,其中乐刻通过自营和共享模式推出99元健身,觅跑等企业打造移动小型健身仓,目的都是为了占领线下。

区别于其他模式,Liking Fit现阶段通过加盟店扩张规模,跑通商业模式,当选址、面积、定价、团队等优化之后,重点发展合营和直营业务,合营主要招募合伙人,以股东身份参与,风险和利益共担,后续开店和运营由公司总部负责。

「我们希望直营、合营两条腿一起走」,Liking Fit运营总监沈尚东介绍,目前Liking Fit成立了健身学院,一方面培养教练的技能,另一方面培训教练对智能设备的使用,最后输出到各个门店。

「创业就是从A到D的过程,刚开始做A,慢慢又去做B,然后做C,最后却成在D上。」曹剑经常拿这句话安慰徐志岩。

92年出生的徐志岩,至今已经工作8年,创办了三家公司,历经了十几家互联网公司,他看起来比同龄人老练不少。

为了时刻让自己保持清醒,徐志岩半个小时抽了两根烟,实在累得不行就用手使劲搓着面颊。回想起18岁刚从国家自行车队出来的情景,徐志岩说自己像出了笼的小鸟,就想知道天有多高。

如今,这个25岁的年轻人终于摸到了方向,他的目标是做成中国的迪卡侬,「我觉得创业这件事,一定是对得起自己,对团队、对用户、对股东有核心价值,最终你才能把『受益』这两个字念到一起」。

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