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无人货架创业者:只有站上风口,才体会到畸形“疯狂”!

发表时间:2018年01月03日 来源:青年创业网

2017年年终,坐标北京,时间下午15时。

正在电梯里忙着打电话的陈惠鲁,周末刚出差回来,此刻又在布置周三出差的事宜。如同众多的创业者一样,这样的行程已成为他的日常。

作为一名无人货架创业者,陈惠鲁没想到,变化会如此之大。一年前的年末,他还处于早期项目的高丢损率的烦恼中,思考如何降低损失。

谁曾想,无人货架却悄然成为了资本界的新宠儿。从刚开始满腹争议到后来的疯狂融资,这一领域真正迎来了集中爆期。

据不完全统计,目前市场上至少有超过50个玩家入场,从8月集中融资时,三个月内已经涌入的资金至少超过30亿元人民币。

也正因为这样,陈惠鲁面临的焦虑与烦恼,逐渐发生了变化。

如今,新的一年即将启程。作为一名早期的无人货架创业者,他总结自己的2017,“我从不认为,无人货架是一个风口上的生意,而是需要精细化经营。”他说道,虽然疯狂融资让无人货架迎来了关注,但也带来很多焦虑之事。

那么,是什么事情让他如此焦虑呢?记者对此进行了专访,呈现出无人货架行业创业者2017一年来最真实的感受。

焦虑之爆发前:高丢失率成为行业痛处

在他看来,他的焦虑感可以分为三个阶段,也就是无人货架集中爆发前的三个阶段,即爆发前、爆发时、爆发中。

2016年10月,马云现身云栖大会,提出新零售的概念。自此,新零售这一概念深入创业者的心中,无论是像阿里、京东这样的巨头的线下布局,还是新兴出现的无人货架、无人便利店等业态,都被冠以“新零售”之名。

此时的北京,并未出现一家真正意义上的无人货架,陈惠鲁便是最早在北京进行创业的公司。作为一个连续创业者,之所以选择无人货架这门生意,就不得不提及他之前的经历。

2014年开始,陈惠鲁先开始在高校做熟食店,做O2O配送。在发展过程中,他发现销售货架零食还不错,就开始在高校做起来。而后,他觉得办公室场景可能是无人货架最好的选择。

于是,2016年8月,他率先在北京苏州街铺设10个货架,作为试验点,开始进行数据测试,以此来测试货物能不能卖的动、丢失率如何等。

在经过一小部分的测试后,他发现数据还可以,而且丢失率、损坏率也不是很高。而且他看到,一是办公室场景下的白领是有这样的需求的,且需求量很大;二是这是一个距离用户很近的生意,成本低,效率高。于是,他于去年9月,在北京开始全面布局。

然而,当盘子铺开以后,跟他想象的却大相径庭。他告诉记者,因为是全开放式的场景,在小部分场景测试的时候,丢失率达到20%至30%。这让当时的他,很是焦虑。

他以实际例子举例。假设一个无人货架一个月的销售额为1000元,按照这样的丢失率,就是300元没有到账。加上人力成本、货架成本以及货物本身的成本,这是亏本生意。

因此,他与团队只能下功夫,琢磨出运用精细化的运作,去降低高损失率。如,仔细筛选客户,培养消费者的习惯,教育市场等。最终,他们将丢失率降到5%以下。

除了这一让人揪心的丢失率,问题还有很多。“作为一个新型行业,我们每天都面临着很多问题,所有的坑都只能去趟一遍。”他讲道,早期的团队只有七八个人,一个人一个月能开拓30个点位, 5个BD人员就是150个,这就涉及到如何补货、与系统匹配、货架该怎么做等问题。

事实上,与陈惠鲁面临同样高丢失率的还有咕哒猎人。据相关人士透露,就是因为高丢失率、损坏率,加上资金的问题,最终只能选择解散。

还比如武汉的用点心吧。创始人易涛,就曾在媒体上讲道,用点心吧共在武汉铺设了64个货架,用户数目超越5000,运营半年后,货损曾经超过10%,最严重的货架到达39%,常常后台显现架上还有不少商品,补货人员一去却发现什么都不剩。无奈之下,只能选择转型。

从陈惠鲁与这些无人货架创业者的亲身经历,我们可以看到,真实的无人货架开始发展时必须面对的就是丢失率的问题,如何教育市场,这是早期的创业者逃不过的一场焦虑之战。

焦虑之爆发时:“本想低调发展,但资本的涌入只能让我快步前行”

度过了早期创业的艰辛之后,本以为可以平稳发展精细运作的陈惠鲁,没想到无人货架风口竟然来得这么快。

2017年6月左右,随着七只考拉、小e到家、老虎快购等竞品的争先发力,无人货架迎来一小波的爆发期。不过,这期间大家还是各自发展,进行快速铺点。

这一阶段的陈惠鲁觉得,只要自己精细运作,一定能获得认可。事实也是如此,他们北京的有些点位,经过一年的运作,到了6、7月份已经能开始保持盈亏平衡。

但是,危机从来不会等待你。仅仅过了没多久,这一行业迎来大规模爆发。据统计,截止9月底,披露融资的无人货架项目超过三十家,累计投资金额超30亿人民币。玩家还在不停涌入,包括51零食、贤小生、哈米、领蛙、果小美、猩便利、七只考拉,每日优鲜“便利购”等。

此时,陈惠鲁开始认识到危机。团队成员也开始焦虑起来。他讲道,当时有人就问“为何别家起步晚,能快速被知道,咱们却不能?”对此,他就曾在朋友圈发表过,一线兄弟向他提及遇到的各种同行的竞争压力。

无奈之下,他也只好在9月披露获得A轮融资的消息。但实际上这一轮融资在7、8月份就已经完成。他告诉记者,他的本意是想低调平稳发展,在精细化运作完全完成验证后,靠服务去全面发力,从9月开始全面布局全国市场。至今,已经在国内铺设有4000多点位。

“为了抗竞争压力,也为了一线的兄弟,我只能选择去公布融资消息,让公司在行业发声中占据一席之地。”陈惠鲁说。

焦虑之爆发后:“恶意竞争出现,让我感觉很累”

但战争远比想象的要惨烈。除去资金和速度,市场也在考验人的体力。他毫不避讳地坦言自己有点儿累,一天睡5个小时,一周休息半天……

他告诉记者,在无人货架全面爆发后,因为多个玩家竞争同一点位,开始出现恶性竞争这样的事情,让他既恼火,又备受煎熬。

“之前大家的竞争更多的是拼服务,如何将自己的优势发挥出来。但是自从风口全面爆发后,他们北京之外的很多点位遭到他方恶意竞争。我觉得这种以以伤害其他玩家为前提的手段,真得是一件特别狗血的事情。”他说。

比如,在武汉的一些点位,出现他们的货物被拿走,或者是在他们的货架上放置过期食品。

这还是小菜一碟,更恶劣的事情还有很多。他告诉猎云网,之前他们在郑州的一个点位,销量一直还不错,突然有那么几天,后台数据显示,货物一件没有销售出去,他们的BD人员就去检查,结果发现他们的货架已经被搬走。经过向客户大厅,告知说是有人称是他们的工作人员,将架子直接搬出了办公区域。

他告诉记者,这一时间段,他们的主要压力在于要排除外来干扰者。而这本来可以好好精耕细作的事情,只能来处理这些事情,这是他目前最大的忧虑。

正如他所遭遇的一样,根据媒体最新报道,有的无人货架企业往往愿意补贴数千元,希望企业把竞争对手的货架更换城自己的;为了快速铺量,部分无人货架企业的商务团队不惜高价购买无效点位、捡竞争对手的漏,这也就是为什么无人货架会出现在美容院、游戏厅等地方的原因。

在陈惠鲁看来,正是因为资本的大量涌入,才让这一行业出现乱象,走的越来越偏,对于行业的排名,不是以服务、客户满意度来排名,二是比较谁的融资比较多,这已经完全脱离了做零售的本质。

爆发后之延伸:出现挖墙脚事件,且BD人员成本加大

如果说,业务竞争还算在意料之内,但更多的麻烦还在延伸中。

我们知道,无人货架其中重要的一环是拥有大量点位,这就需要大量BD 人员去拓展。一个成熟的BD拓展业务能力,肯定是其他刚入行的所不能比的,因此,争夺BD人员也成了业务之外的竞争。

陈惠鲁告诉记者,之前就曾出现过公司的几个BD被人以高价挖走的事情,但到了竞争对手那边,却并没有得到相应的报酬。

另一方面,BD人员的成本也提高了。他举例道,之前行业内一个BD人员的成本是低底薪仅仅是3000—5000,铺设一个点位的提成可能只有200;但在风口爆发期后,一个BD的底薪至少能达到5000,铺设一个点位的提成达到500,甚至有些企业给到1000。

这样快速的提高,就会让早期进入的企业内部军心不稳,一些人总想着能得到更高的报酬。同时,也会加剧企业之间对人才的互相挖墙脚,造成不好的现象。

在人才引进方面,他也倍感焦虑。

“因为明年要快速发展公司,在现有200人的基础上拓展至400人,招聘什么样的人,才能真正留住,这成为我明年需要着重去考虑的。”陈惠鲁说。

如今,他需要做的从内部自身去坚定大家的信心,选择志同道合的人,帮助大家摆脱浮躁的心态。“面对这样的现状,我们无力去改变外部环境,唯一能做的就是我们先内修,做好自己的本分,把自己擅长的做到极致。”他说道。

结  语

从爆发前、爆发时、爆发后,可以看到,从一开始只需要专注于业务本身,到后来需要关注他人的融资以及行业发展,再到后期需要面对恶性竞争,在每个时期,陈惠鲁都有不同的焦虑。

然而,正如所有的风口行业一样,这似乎已经成为了每个创业者都必须经历的过程。正如陈惠鲁所言,如今的无人货架就正处于泡沫期,也许等到泡沫破灭后,才能回归到商业的本质。

陈惠鲁希望,面对如今的泡沫期,他们探索出来的精细化运营模式,一定程度上是商业本质化的体现,只希望这一领域以及其他创业者,能够保持清醒,这样才能让行业得到良性发展。

记得硅谷最牛的创业者之一,也是最好的天使投资人之一本·霍洛维茨曾在《创业维艰》一书中写道,“人们总是问我,当一名成功的CEO的秘诀是什么?遗憾的是,根本没有秘诀。如果说存在这样一种技巧,那就是看其专心致志的能力和无路可走时选择最佳路线的能力。”

有种观点认为,创业就是一场修行,只希望面对风口焦虑之时,所有的创业者能从自身出发去内修,去面对那些未曾预料的焦虑之源!

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